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Dans le précédent article “Le recadrage: introduction”, nous avons vu la définition du recadrage.

Je vous ai également montré quelques exemples de recadrages intéressants: comme le fait de recadrer l’échec en feedback.

Pour vous ouvrir l’appétit, je vous ai présenté les blagues, les contes pour enfants et la négociation comme différents aspects d’une seule et même chose: le recadrage ! (Qui l’eut cru ?)

J’espère que vous avez bien médité sur le petit conte zen qui termine l’article précédent ?
(Si ce n’est pas le cas, il est nécessaire de lire l’article “Le recadrage: introduction” avant de passer à la suite).

Êtes-vous prêt, tel Néo, à découvrir une partie de la matrice sous-jacente à vos occupations quotidiennes ? Nous commencerons par quelques notions élémentaires.

Prêt ? Alors accrochez-vous et laissez-vous guider… c’est parti ! 

L’art du recadrage: notions élémentaires

Lorsque nous pensons d’une chose qu’elle est bonne ou mauvaise, désirable ou non-désirable, ou lorsque nous interprétons une chose comme étant une réussite ou un échec…

Dans tous ces cas, nous faisons toujours une même chose très simple: nous évaluons cette chose par rapport à une valeur.

Jacqueline aime les tartes à la fraise

Et si Jacqueline aime tant une chose concrète (les tartes à la fraise), ça veut dire que cette chose satisfait chez elle une ou plusieurs valeurs.

Pour rappel: une valeur c’est ce qu’on cherche satisfaire.

Mais quelles sont les valeurs satisfaites dans ce cas-ci ? Pour le savoir, demandons à Jacqueline:

- Dis-moi Jacqueline, qu’est-ce qui est satisfait chez toi, quand tu manges des tartes à la fraise ?

- Oh, c’est un goût tellement savoureux, c’est parfumé, c’est tendre, c’est doux et sucré, je déguste chaque fraise longuement, je prends le temps d’en laisser couler doucement le jus délicat sur ma langue et dans mon palais, c’est savoureux, surtout quand elles sont bien juteuses.

- (gloups !) Donc, si je comprends bien, ce que tu aimes tant dans les tartes à la crème, c’est le goût ?

- Oui, le goût, c’est tout à fait ça. C’est le goût le plus parfait que je connaisse !

Vous serez d’accord avec moi je suppose, si je dis que si Jacqueline aime tellement les tartes à la fraise, c’est parce qu’elles lui apportent un grand plaisir gustatif.

Ça vous semblait déjà avant de lui demander ? Détrompez-vous ! Elle aurait pu aimer les tartes à la fraise pour d’autres raisons, par exemple parce que c’est l’occasion de réunir toute la famille (la valeur aurait pu être alors: partage, amour, convivialité, ou famille).

Une règle d’or, à retenir pour la suite: lorsqu’on cherche une valeur, il faut autant que possible recueillir les infos chez la personne, de manière explicite (pas de conclusions hâtives).

Maintenant que nous avons obtenu la valeur satisfaite, nous pouvons schématiser l’expérience appétissante de Jacqueline tout simplement, comme ceci:

 

 

Ce qui est important ici, c’est de bien comprendre qu’il y a toujours un lien entre ce qui nous plaît et une valeur satisfaite chez nous.
Ou entre quelque chose qui nous est désagréable, et une valeur bafouée chez nous.

La clope du matin

Laissons Jacqueline tranquille avec sa tarte à la fraise pour le moment, et allons rencontrer François, dans sa voiture.

Sur la route pour aller travailler. François s’engage sur l’autoroute, il accélère et s’insère sa voiture parmi les autres.

Après quelques instants, la circulation devient régulière. Il peut relâcher légèrement son attention, et il sait qu’il a 10 minutes devant lui. C’est un moment de détente, un moment de vide avant le monde du travail. Il se sent en sécurité.

Il prend le paquet posé à ses côtés sans le regarder, et porte une cigarette à sa bouche.

Ce qui est fascinant chez les fumeurs, c’est de découvrir que tout au long de la journée, chaque cigarette peut être consommée pour des raisons différentes, en voici un exemple…

Je ne vais pas entrer dans les détails du dialogue et de l’analyse qui a permis de décrypter cette expérience avec François. Mais je vais vous montrer ce qui en est ressorti. Et en quoi c’est assez étonnant.

Nous avons en effet découvert que cette clope du matin est une façon pour François de se donner quelque chose à gérer, et qui sera bien géré,
car il en effet, il faut bien gérer la cendre et le mégot, éviter laisser tomber la clope pour ne pas mettre le feu à la voiture…

En réalité, cette clope du matin répond chez François au besoin de satisfaire chez lui une valeur de performance.

Lorsque François a pris conscience du lien entre clope du matin et désir de performance, j’ai pu chercher avec lui d’autres manières de satisfaire cette même valeur.

Avec un peu d’imagination, on peut facilement proposer différentes manières de satisfaire cette valeur de performance, par exemple:

• Réussi à ne pas toucher à la cigarette, c’est une manière de se montrer performant.
  Voilà une façon paradoxale de retourner les choses !
  Plutôt amusant comme approche, mais il serait plus efficace de trouver quelque chose à faire plutôt que quelque chose à ne pas faire ( la nuance est importante, et c’est une condition pour formuler correctement un objectif, et j’en parlerai dans un prochain article en préparation).
• Acheter des cours de langues audio, et apprendre 10 nouveaux mots en langue étrangère chaque matin, au lieu de fumer: voilà une possibilité intéressante…peut-être que celle-ci sera déjà suffisante pour remplacer la clope du matin ? 

Et les moines dans tout ça ?

Encore un peu de patience, j’y viens !

Grâce au présent article, nous avons vu les bases essentielles qui vous permettront de devenir un véritable ninja dans l’art du recadrage.

Car toute persuasion repose sur un seul principe unique

Et les exemples ci-dessus servent à illustrer ce principe:

Nous cherchons constamment à satisfaire nos valeurs (abstraites) au travers de nos actions (bien concrètes), au travers de liens que nous créons dans notre esprit entre les deux.

Lorsque vous connaissez les valeurs qu’une personne cherche à satisfaire dans une situation précise, alors vous détenez la clé pour persuader cette personne, et vous savez alors comment présenter les choses de manière adéquate pour la convaincre.

Dans notre esprit, il existe une multitude de liens entre des faits concrets et valeurs associées, et ces liens sont malléables.

Avec le recadrage, je vais vous montrer comment agir directement sur ces liens pour changer la perception de la réalité.

C’est pour le prochain article, qui sera plus pratique: Je vous montrerai concrètement comment agir sur ces liens entre faits et valeurs, vous apprendrez comment on peut les modifier, les affaiblir, les détruire, les créér, les recréér,… et je vous expliquerai la fable des moines, et comment dans le monde de la perception et de la persuasion, tout est décidément très relatif.

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